quinta-feira, 15 de outubro de 2009

A ARTE DA VENDA - I

Às vezes, mesmo os melhores vendedores perdem de vista os princípios básicos ou os fundamentos, como se diz no futebol. Mesmo os jogadores mais experientes, quando entram em má fase, precisam retornar aos fundamentos.


Você pode ter uma grande técnica de apresentação, ser eloqüente e entusiasmado, mas se não tiver boas e sólidas habilidades de prospecção, não terá como usar seu talento de apresentação.

Ninguém melhor do que você para prospectar seus clientes. Isso os torna seus. Se alguém fizer esse trabalho por você, será dele o networking. Além do que, você ficará dependente dessa pessoa ou da empresa se ela lhe apresentar os clientes. Se é você quem faz a prospecção os clientes são seus.

O melhor tempo para a preparação se chama hoje. Tudo começa com uma pergunta: O que eu preciso fazer agora que vai me trazer mais dinheiro?
Depois;
Quando eu preciso fazer para que dê resultados? Qual é o tempo do ciclo da venda?
Pois bem, comece já.
·         Pegue o telefone para mais uma ligação;
·         Pegue caneta e papel para anotar as coisas importantes da ligação. Tenha um script e atualize-o sempre que surgirem novas idéias;
·         Obrigue-se a fazer mais e mais ligações até conseguir agendar a sua visita, até que os resultados comecem a fluir.
·         Esforce-se para ser agradável e cumprimente as pessoas. Elogie o que você sabe que elas tem de bom. Seja generoso, mas não falso, em cumprimentar.
Se você está ligando para a Brastemp ou para alguém que trabalha lá e você é usuário de um produto deles, uma geladeira, por exemplo, e que você aprecie, deixe-os saber disso. Pode parecer piegas, mas em vez de julgar antes, experimente primeiro.  No mínimo, você estabelece um clima de boa vontade com a pessoa.
Qual é a pior coisa que pode acontecer no telefonema? A pessoa pode te dizer não. E daí? Prepare-se melhor da próxima vez. Ou então, pode acontecer da pessoa te alugar. Saia com bom senso e educação.

Lembre-se, não há hierarquia entre vendedor e comprador. Ambos estão no mesmo nível. Não importa quão importante a outra pessoa possa ser, no momento da venda ambos são iguais.
Trate todos com atenção e cortesia, sem excessos. Não tome liberdades. Não invada. Você pode ser persistente, mas não impertinente.

Até os mais ocupados sempre tem tempo para falar de uma coisa, eles mesmos. Talvez eles não tenham tempo para te ouvir ou ouvir a tua proposta, mas se você, primeiro, os fizer falar sobre eles mesmos, aí haverá tempo de sobra e até para ouvir sua proposta, como reciprocidade...

Por Paulo R. Fernandes

Um comentário:

  1. Muito Bom este post, me ajudou nessa caminhada para vender , Grato

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