AUMENTE SUAS VENDAS - OUÇA!

Por que será que os vendedores tendem a não ouvir bem?

Quem já não se deparou com um vendedor que não ouve? Pior, se você interromper o seu script, ele se perde. Perde o fio-da-meada. É o vendedor papagaio, nem isso, porque o papagaio ouve para aprender. E isso não acontece só com vendedores, mais acima na hierarquia, encontramos numerosos espécimes, mas isso é assunto para outro blog.

Uma boa desculpa é o fato de que as pessoas pensam mais rápido do que falam e, mais ainda, do que ouvem. Então, quando o cliente se atreve a falar, eles ficam muito ansiosos e interrompem.

Usam suas próprias imaginações e estimativas para elaborar seu discurso de vendas, em vez de testá-las confrontando-as, com necessidades ou vontades genuínas dos clientes. Entendo isso, os clientes são impertinentes, querem falar também, além disso não tem idéia do que querem.

Um vendedor pode aprender a ouvir melhor? Eis aí uma grande pergunta. Quem se habilita? Eu diria que é quase impossível, mas é quase e quase nunca é, não é impossível – para alguns.

Uma pesquisa da Universidade de Minnesota, concluiu que por mais eloqüente que seja o emissor (aquele que fala) e por mais interessado que esteja o interlocutor (o que ouve), este último não consegue recordar de mais de 50% do que ouviu.

Não espalhe vento, seja preciso,  ouça a parte mais interessada e ela vai-lhe revelar seus anseios, suas necessidades, tudo o que seu produto/serviço faz por ele e ele ainda não sabe.

A questão é quanto ouvir e quanto falar? Alguns mais entusiasmados diriam: Me proponho a ouvir, pelo menos, 50% do tempo. Ótimo, mas não é suficiente. Um economista, sempre eles, italiano chamado Vilfredro Pareto criou uma Lei que ficou conhecida como Princípio de Pareto, popularmente conhecida por 80/20.

As pessoas odeiam que vendam para elas, mas adoram comprar. Portanto, deixem-nas comprar. Ouçam 80% do tempo e falem apenas 20%, Pareto vai agradecer, suas vendas, também.



Por Paulo R. Fernandes