PONTO DE VENDA - LOCALIZAÇÃO

Um dos fatores que mais afetam o desempenho de uma franquia é a localização do seu ponto de venda. Há um dito popular, no franchising, que diz que o ponto pode ser responsável por 50% do seu sucesso ou por 100% do seu fracasso.

A primeira tarefa é estabelecer o perfil do seu cliente. O seu produto é competitivo para que faixa de renda da população? Onde estão os seus potenciais clientes? Um negócio que pratica preços premium, não pode ser localizado num bairro pobre ou numa cidade de baixa renda, sob pena de fracassar.

Outro fator a considerar é o tamanho do seu mercado. Se ele não é grande o suficiente, nem é provável que cresça num curto período, seu faturamento pode não ser capaz de gerar um lucro significativo ou mesmo atingir seu ponto de equilíbrio.

Se seu negócio é um nicho que atinge a um pequeno segmento do mercado, a cidade ou o bairro aonde você vai se instalar tem que ter uma alta densidade demográfica. Isso é essencial para que você tenha o maior volume possível de consumidores.

Outra coisa importante é localizar seu ponto na rota de seu público alvo, preferencialmente, próximo a outros negócios semelhantes ao seu ou complementares. O isolamento, pouquíssimas vezes é uma vantagem competitiva, na maioria dos casos um é erro fatal.

Se você quer montar sua franquia de loja de material de escritório, é mais provável que você tenha sucesso se o fizer num local onde há muitos escritórios, escolas

ou outras lojas semelhantes. Nesse caso, você estará trabalhando o fator conveniência.

Sua franquia precisa, também, ser acessível aos funcionários para que você não tenha problemas para contratar e manter uma equipe qualificada e, consequentemente, a qualidade de atendimento.

Por último, considere a localização da sua concorrência direta. A localização próxima de vários negócios concorrentes pode ser interessante se isso criar um “point”. Por exemplo, em Porto Alegre, RS, o bairro Azenha concentra o maior número de lojas de autopeças da cidade.

Em vista, disso o maior número de compradores desses produtos prefere se deslocar até o bairro Azenha, pois sabe que lá, a probabilidade de encontrar o que está procurando, é maior, além de preços mais baixos em razão da concorrência. Isso acontece em outros mercados como colchões, móveis e outros produtos. São criadas a rua dos móveis, a rua dos colchões e etc.

Por outro lado, se você que montar uma escola de idiomas ou uma academia, um bairro importante, que ainda não tenha esse tipo de negócio, pode ser mais vantajoso do que se instalar junto a concorrência.

Enfim, a escolha do ponto de venda é crucial ao sucesso do negócio. Buscar a orientação de um especialista é mais em conta do que experimentar sozinho ou seguir o palpite de pessoas não qualificadas no assunto.

Por Paulo R. Fernandes

MODALIDADES DE FRANQUIAS

1.    FRANQUIA DE UNIDADE ÚNICA: Historicamente, esta é a forma mais comum de franchising. Cerca de metade dos franqueados nos Estados Unidos exploram concessões de unidade única. No Brasil esse índice é ainda maior. Na franquia de unidade única o franqueado é admitido ao sistema mediante o pagamento da Taxa de Franquia. Além dessa taxa, há também o pagamento dos royalties mensais, em média, 4% a 8% do faturamento bruto.

2.    FRANQUIA DE DESENVOLVIMENTO DE ÁREA: Neste caso, o franqueador vende ao franqueado desenvolvedor de área os direitos para um determinado número de franquias, em um determinado território geográfico. O franqueado paga uma taxa inicial no valor de, por exemplo, 50% da taxa de franquia unitária vezes o número de unidades que ele se comprometeu a abrir ou vender. Ele concorda em abrir unidades em uma programação contratada para manter o território protegido. Os franqueados desenvolvedores de área têm maior capacidade financeira do que Franquias de única Unidade, mas eles podem ser bem mais difíceis de localizar, e o processo de vendas tende a ser mais demorado.

3.    MASTER FRANQUIA: O franqueador original "vende" um território e, em certa medida, o Master Franqueado torna-se o franqueador em seu território, faz tudo o que o franqueador faz. O Master Franqueado paga uma taxa inicial que varia em função do tamanho do território e do número potencial de franquias unitárias a ser vendidas. Ele, então, passa a vender as franquias individuais e dividir as taxas, tanto de franquia como de royalties com o franqueador. O percentual de divisão das taxas depende do número de serviços que, cada um, master franqueado e franqueador fornecerão à sua rede de franqueados. Como regra geral, no mercado internacional, o franqueador normalmente recebe cerca de 20% das taxas cobradas pelo máster franqueado, pois esse tem que ter dinheiro para desenvolver o negócio em sua região ou seu país. É sábio que o franqueador obrigue, por contrato, a abrir, pelo menos, uma ou duas unidades antes de começar a vender franquias em sua área. Como eles podem vender um conceito, sem saber como operá-lo?

4.    FRANQUIA DE REPRESENTAÇÃO: Esta é uma espécie de combinação dos dois modelos acima, e é utilizada principalmente nos Estados Unidos. O franqueado representante possui pelo menos uma unidade franqueada. Seu papel é vender franquias unitárias em uma determinada área. O franqueado representante pode oferecer treinamento e suporte contínuo em sua área de atuação. Normalmente, as taxas são divididas na base de 50/50.

É importante considerar que esses modelos alternativos podem proporcionar um crescimento mais rápido do que uma única unidade de franquia, mas devem ser cuidadosamente analisados antes de serem utilizados.

Você pode misturar as diversas modalidades de franchising, vendendo franquias individuais em algumas áreas e, em outras, franquia de desenvolvimento de área, franquia de representante ou master franqueado. Entretanto, não perca o controle sobre seu negócio.

O formato que você implementar terá um efeito significativo sobre o sucesso de sua franquia, e você deve considerar estas questões com muito cuidado.

Por Paulo R. Fernandes

O QUE É FRANCHISING?

Franchisng, no Brasil franquia,  é um sistema de gestão e distribuição de bens e serviços no qual uma empresa, denominada “Franqueador”, cede o direito de uso de seu nome, sua marca, seu Know How e seu “modus operandi”mediante o pagamento de um valor inicial, a Taxa de Franquia, mais royalties – valor entre 6% a 10% do faturamento mensal  a outrem, denominado “franqueado”, em um determinado período de tempo, num determinado local. Essas condições são acordadas em um contrato de franquia.

A formatação de suas operações, a manualização de seus procedimentos, o treinamento e o acompanhamento do desempenho proporcionam ao franqueado uma fórmula de sucesso.

COMO SURGIU:

Embora o termo seja de origem francesa “franchise”,. o franchising nasceu nos Estados Unidos em meados do século XIX, especificamente no ano de 1862. Nesse ano a Singer, fabricante de máquinas de costura, começou a utilizar esse modelo ao estender a comerciantes independentes, não só a revenda de seus produtos, mas, também, o direito de uso de sua marca nas fachadas das lojas deles.

Alguns anos depois companhias como Ford, General Motors e, em seguida a Coca-Cola passaram a adotar o sistema.

A grande expansão do franchising ocorreu após a segunda guerra mundial, na década de 1950. Nessa época surgiram nomes como MacDonald’s, Burger King, Dunkin Donuts, Kentucky Friend Chicken entre outros.

Esse grande impulso deveu-se, em grande parte, aos milhares de soldados americanos que retornavam da guerra com o sonho de ser seus próprios patrões. A isso, uniu-se a atuação do Small Business Administration, uma espécie de Sebrae americano, que financiava, em condições bem favoráveis, os novos empreendedores.

A partir daí, o franchising só fez crescer.

NO BRASIL:

 Embora tenham sido feitas algumas tentativas na década de 40, foi na década de 60 que surgiu a escola de idiomas Yázigi utlilizando o sistema, mas foi somente nos anos 80 é que o franchising se consolidou no Brasil.

Hoje, o franchising é um fenômeno mundial e o Brasil ocupa a 5ª posição no ranking.

A ABF – Associação Brasileira de Franchising regulamenta as relações entre franqueados e franqueadores, além de exercer importante papel de intermediação entre os interesses de uns e outros, à luz da interpretação da lei de nº 8.955/94, conhecida com a Lei do Franchising..

Por Paulo R. Fernandes

FRANQUIA – 5 RAZÕES PARA COMPRAR UMA

Se você está pensando abrir um negócio próprio, é possível que já tenha considerado uma franquia. Afinal, há muitas razões pelas quais a franquia é mais interessante do que iniciar um negócio do zero.

Aqui estão 5 vantagens da franquia:

1. MARCA ESTABELECIDA: Com uma franquia reconhecida pelo mercado, com uma marca já estabelecida, você não tem que se preocupar em criar uma marca e torná-la conhecida. Essa importante ação já foi realizada pelo franqueador para você. Quando você adquire uma franquia, ganha o direito de uso da marca.

2. REDE: Fazer parte de uma rede de franqueados significa apoio, troca de experiências, orientação, relacionamentos profissionais, dicas e, por que não, um ombro amigo para as horas difíceis.

3. FUNDO DE MARKETING: Os valores acumulados, pelo Fundo de Marketing Cooperado, permitem ações de mídia muito mais abrangentes, qualificadas e duradouras do que você, sozinho, poderia obter.

4. SEGURANÇA: O Know How desenvolvido pelo franqueador em sua atuação no mercado, embora não seja uma garantia de que sua franquia será bem sucedida, lhe dá um histórico comprovado de bons resultado e uma maior probabilidade de sucesso.

5. FÓRMULA DE SUCESSO: Ao optar pela franquia você se beneficia das experiências de erro e de sucesso daqueles que o precederam. O franqueador lhe fornecerá as informações acumuladas, durante anos, sobre o que funciona e o que não funciona e por onde ir.

Por Paulo R. Fernandes

MUDAM AS REGRAS DA COMPRA E VENDA DE FRANQUIAS

Sempre foi dos franqueadores a iniciativa de anunciar e buscar aqueles candidatos à franquia, com maior interesse e disposição para comprar.

Isso ainda é assim hoje. E enquanto eles fazem isso, a rede mundial de computadores, a web, tem mudado as regras do jogo.

Os novos franqueados estão procurando os franqueadores que eles julgam os mais qualificados e tem o produto que lhes interessa.

Eles são compradores ativos e comunicam-se seletivamente com os franqueadores.
Refinam a pesquisa para 3 a 5 franqueadores.

Sua posição é: - Aqui está o que eu preciso e aqui o que eu quero. O que você franqueador pode fazer por mim?

E, então, escolhem o franqueador que lhes oferece a melhor relação custo x benefício.

A tendência é que, num futuro não muito distante, essa relação se inverta,isto é, serão os franqueados que anunciarão e buscarão os franqueadores.

Que repercussão essa novidade traz aos profissionais vendedores de franquia?

Mais do nunca eles precisam estar conectados e dominando a tecnologia de vendas on line.

Os relacionamentos de venda não são mais apenas presenciais. Uma nova fronteira é estabelecida; o relacionamento de vendas virtual

O mercado apresenta um novo desafio a franqueadores e franqueados. Uma nova forma de vender e comprar: e, mais importante é que veio para ficar; não há como retroceder.

Por Paulo R. Fernandes

EMPREGADO OU PATRÃO – EIS A QUESTÃO

Você está cansado de trabalhar duro sem ver seu esforço devidamente recompensado? Ou então, que alguém controle seu destino, suas oportunidades, quanto você vai ganhar, se você vai ou não vai ser promovido, se é você quem vai naquela viagem de negócios?

Bem-vindo ao clube, mas, lembre-se, é preciso mais que insatisfação com nossa situação atual para deixarmos de ser empregados e virmos a ser patrões.

Vejamos algumas implicações:

Você quer ter seu próprio negócio?

Está disposto a arriscar seu rico dinheirinho duramente acumulado por anos de sacrifício? Ou ainda, as economias do papai, do vovô, do titio, e outros tantos familiares que põem fé em você, com um negócio que você não tem idéia se terá sucesso ou não?

Bem, existe uma forma de minimizar significativamente esses riscos. É a tal da franquia. Nela, você é seu próprio patrão. Vende os produtos e/ou serviços de outra empresa. Você será o gestor de sua unidade, sob a orientação da empresa de franquia.

A maneira de uma franquia expandir seus negócios é diferente da maneira de uma empresa tradicional.

A empresa tradicional expande-se através de seu capital próprio ou contratado de terceiros, enquanto que a franquia expande-se com o capital de seus franqueados. Outra diferença é que na franquia, o franqueado (aquela que compra a franquia) também paga ao franqueador (aquele que vende a franquia) uma parte de seu faturamento à título de Roialties, valor entre 6% a 10%. Num primeiro momento isso parece uma desvantagem, mas as vantagens de ser dono de uma unidade franqueada compensam o valor pago de roialties. Algumas dessas vantagens são:

·         Você está comprando um negócio com um modelo bem sucedido;

·         Você será orientado em como gerir seu negócio de forma a obter os resultados esperados;

·         O tempo de começar a dar resultados é muito menor numa franquia do que em um negócio isolado;

·         A taxa de mortalidade das empresas isoladas é muitas e muitas vezes maior, 73% no Brasil, segundo o Sebrae. A chance de fracasso tende a ser muito maior numa empresa isolada.

Analisando prós e contras concluímos que, sem dúvida, a franquia é a forma mais atrativa e segura de iniciar um novo negocio.

Então, se você decidir-se a abandonar seu emprego e ser o seu próprio patrão, alguns cuidados devem ser tomados. Entre eles:

·         É necessário que você tenha todas as informações do negócio para saber exatamente em que você está se metendo. Não há melhor receita para o fracasso do que descuido e impulsividade;

·         É preciso considerar os pontos fortes e os pontos fracos e como você se sente a respeito disso;

·         O setor de atuação da franquia, as tarefas para sua operação são confortáveis para você?

·         Você dispõe do capital/financiamento suficientes para o investimento?

Faça sua lição de casa, depois decida o que realmente quer ser daqui para frente: Empregado ou patrão?

A bola está contigo...

Por Paulo R. Fernandes

O QUE CONSIDERAR ANTES DE VENDER SEU NEGÓCIO

A venda de uma empresa trás muitas variáveis e pode tornar-se muito complexa.  Aqui, algumas sugestões para tornar a tarefa mais fácil.

1.    Avaliação profissional de um terceiro. Isso ajuda a resolver o grande impasse – O vendedor quer receber o maior valor possível, enquanto o comprador quer pagar o menor preço possível.

2.    Contrate um Corretor de Negócios: A venda de uma empresa não e rápida nem tão simples.  Contar com um profissional que é de sua inteira confiança e ainda um especialista, diminuirá, em grande parte, o desgaste inevitável dessa operação.

3.    Não pare nem diminua o ritmo das operações: Alguns proprietários tão logo decidem vender seu negócio, saem em férias ou diminuem drasticamente seu ritmo de trabalho. Não é uma boa idéia diminuir o seu faturamento na hora da venda, pode acarretar na diminuição do preço de venda ou, pior ainda, na desistência do comprador. O prazo de venda de um negócio, dependendo do seu tamanho e complexidade, pode chegar a seis meses ou mais. Se você pretende tirar férias, faça-o antes de colocar seu negócio à venda. Além disso, uma vez vendido você precisa treinar o comprador a operar o negócio. Só depois disso, pode pensar em viagem.

4.    Não cobre o potencial, isso pertence ao comprador: Mesmo que você já possua o negócio há muitos anos e que recentemente teve que fazer um considerável aporte de capital, não tente incluir esse valor no preço de venda. Os compradores tem um bom volume de empresas à venda à sua disposição. Empresas valem o que valem, valor sentimental não é mensurado nem compõe o valor de venda. Compradores estão dispostos a pagar um preço justo em negócios que tem um bom potencial de crescimento. Alguns vendedores querem ser pagos por esse potencial. Mas isso é, muitas vezes, exatamente o que atrai o comprador ao negócio. E é ele quem vai ter que fazer todo o trabalho para que esse potencial se realize. Portanto, ele não vai querer pagar por ele.

5.    Aplique a regra de ouro da venda: A regra de ouro é - colocar-se na pele de outra parte. Se você estiver falando ao seu comprador, tente entender o que é importante para ele. Faça isso com todas as partes envolvidas na venda, corretor, contador, comprador, etc. É necessário que todos os envolvidos tenham interesse em que a venda se realize.

Por Paulo R. Fernandes

HOME BUSINESS - VEJA SE É PARA VOCÊ

Baseado em artigo de David Guide

Nos Estados Unidos, mais do que nunca, os potenciais compradores de franquias estão em busca de Home Business (negócio em casa).

Trabalhar em casa tem algumas vantagens:

1. Você não tem que pagar um aluguel caro pelo local do escritório;

2. Sua jornada diária para seu escritório torna-se um segundo. Não há distância, nem trânsito, nem engarrafamento;

3. O design e os móveis são específicos para atender suas necessidades.

E algumas desvantagens:

1. Você pode se sentir isolado do resto da população economicamente ativa e, em especial, de seus pares.

2. Você pode acabar trabalhando muito mais que o faria num escritório externo, ou muito menos do que o necessário para o seu sucesso;

3. Sua vida doméstica pode interromper seu dia de negócios.

Se outras pessoas, por exemplo funcionários, vierem partilhar o espaço de seu negócio em casa, o planejamento torna-se vital, para que uma atividade não interfira na outra.

Trabalhar em casa não é para todos, nem para todo o tipo de negócio.

Antes de começar a sua franquia Home Business, algumas coisas precisam ser verificadas. Entre elas:

1. O locador do seu imóvel autoriza você a estabelecer um negócio no aluguel residencial?

2. De quanto será o imposto cobrado pelo governo local?

3. O local que você vai utilizar como escritório atende a legislação de saúde e segurança?

4. Verifique, com seu corretor de seguros, se seu edifício e conteúdo continuarão cobertos se você operar um negócio em sua casa.

É muito importante você planejar seu home office. O ideal é você ter uma sala completamente separada do restante do imóvel. Você pode então criar um espaço que é um perfeito ambiente de trabalho, com mobiliário e hardware adequado.

Além disso, ter um ambiente separado ajuda a distinguir o trabalho da rotina familiar. Os membros da família devem ser informados que quando a porta está fechada, não deve haver interrupções. Isso é ainda mais útil se você tem crianças.

Como você vai gastar muitas horas em seu escritório, é necessário que ele esteja corretamente projetado. Usar um PC por longos períodos, em uma mesa inadequada, sentado em uma cadeira que não oferece a posição correta de sua coluna, pode resultar em sérias lesões.

Sugestão de etapas para criar um escritório saudável:

1:   Evite a mobília improvisada ou adaptada da casa. Compre móveis adequados. Fornecedores de mobiliário para escritório tem uma grande variedade, sem falar das lojas de móveis usados que arrematam grandes lotes de empresas. Não é difícil encontrar qualidade e bom preço.

2:   A parte mais significativa do seu mobiliário de escritório é sua cadeira. Ela deve oferecer suporte lombar completo. Cadeiras de escritório baratas devem ser evitadas, pois podem causar mais danos do que benefícios. Experimente gastar tanto quanto você pode pagar em uma boa cadeira ergonômica.

3:   Coloque sua mesa diretamente na frente de uma janela ou perpendicularmente a ela. Evite o reflexo na tela, pois isso pode acarretar-lhe cansaço ocular. Invista em cortinas para que você possa regular a quantidade de luz que entra em seu escritório.

4:   Tenha um caminho livre para a porta do seu escritório. Não a bloqueie com armários ou grandes vasos de flores, tampouco coloque fios ou cabos de energia em todo o chão. Há o perigo de tropeçar neles e causar acidentes.

5:   Trabalhar muitas horas em um PC, exige certos cuidados. Um monitor de tela plana de um tamanho confortável, um teclado de alta qualidade e um mouse ergonômico. Estas peças determinam como você interage com seu computador.

Tocar seu negócio a partir de casa pode ser uma boa maneira de não apenas reduzir os seus custos, mas também de se manter longe de um ambiente de escritório convencional, com todas as pressões que este pode trazer.

Trabalhar em casa pode revelar-se uma experiência libertadora da qual você e seu novo negócio podem se beneficiar.

Por Paulo R. Fernandes

VIETNAME – A TERRA PROMETIDA DO FRANCHISING

Em um mundo de crise econômica global, parece que os investidores estrangeiros estão vendo o Vietname como uma terra prometida. Isto é particularmente verdade no setor de franquias, em que o Vietname havia ficado para trás do resto da Ásia.

Apesar de ter iniciado mais tarde, o Vietname está vivendo um interesse da comunidade internacional de franchising. A recente Viet Nam International Franchise Show na cidade de HCM, por exemplo, atraiu mais de 150 expositores internacionais.

Uma das razões para este crescente interesse é a abertura do mercado do Vietname para os investidores estrangeiros, a partir de 1 de janeiro de 2008, coerente com os compromissos do país na OMC. Outro, é o rápido crescimento da economia no país que, de acordo com a recente Viet Nam Food and Drink Report, continua a superar os da maioria das economias do Sudeste Asiático.

O Vietname está sendo cortejado por potenciais franqueadores internacionais e locais, devido à sua política estável, seu rápido crescimento e sua população orientada para o consumo. Os aspirantes à classe média urbana tiveram um aumento de sua  renda, e possuem um insaciável apetite por produtos de qualidade e de marcas ocidentais.

A razão para o atraso no desenvolvimento do franchising no Vietname, é que o Franchising é um modelo de negócio dirigido essencialmente por direitos de propriedade intelectual. O Vietname, no passado, teve um sistema legal insuficiente para a proteção da propriedade intelectual, assim como para salvaguardar os direitos dos franqueadores e franqueados.

Apesar de a lei de 2005 sobre Propriedade Intelectual (alterada em 2009) e do Decreto n º 35/2006/ND-CP ter alargado o quadro regulamentar, e de proteção dos direitos de propriedade intelectual e de franchising. A proteção e a observância dos direitos de propriedade intelectual continua a ser uma preocupação e um desafio para franqueadores.

Entretanto, com a devida diligência, conselhos profissionais e perseverança, os desafios não são insuperáveis.

O que está esperando? Bem-vindo a Xanadu...(VNS)

Por Paulo R. Fernandes

Em tempo: mais informações sobre regulamentação do franchising no Vietname, solicite paulo@paulorfernandes.com.br.

SE MINHA FRANQUIA FALASSE COMIGO

Baseado em artigo de Glenn Walford

O que sua franquia diria se pudesse falar com você, sobre seu próprio desempenho e a maneira como você a toca.

Vamos imaginar o que uma franquia empresarial típica diria a muitos proprietários, inclusive você.

Vamos lá.

Oi chefe , eu só queria dar uma palavrinha sobre o nosso tempo juntos e o que nos reserva o futuro.

Estou animado com o nosso progresso e a direção em que estamos indo. Sou grato por estarmos juntos. Eu sei que você sempre tenta dar o seu melhor e que acha que o que você está fazendo é o certo, mas olhando da minha perspectiva, o que você acha que está certo ou o seu modo de fazer as coisas, nem sempre é o melhor para mim.

Sua opinião sobre o que é o melhor é influenciada por muitas coisas, desde suas experiências, familiares, amigos, colegas e, o pior, seus preconceitos. Tudo isso pode ou não tirar a sua perspectiva sobre o que é melhor para mim e para nós - e é isso que realmente importa.

Minha preocupação, para nós, é você fechar as possibilidades para que possamos crescer juntos, porque elas não são o que você está acostumado, ou são um pouco desconfortáveis ou não combinam com o que você pensa agora. Talvez elas até o desafiem pessoalmente.

Eu tenho observado você fazer isso no passado. Você mesmo sabe, no fundo de sua mente, as coisas que precisa fazer. Tenha coragem, tire-as de lá.

Observe o que é feito pelos empresários que você admira, não o que eles dizem, mas o que efetivamente fazem.

Você vem aqui para trabalhar todos os dias, e trabalhar tão duro, fazendo as coisas que você deveria estar treinando aqueles que você já paga para fazer esse trabalho. Lembre-se que você me comprou para que pudesse ser seu próprio patrão e obter grandes lucros. Eu não gosto quando vejo você fazer as coisas que outros que são pagos para fazer.

Eu quero o crescimento, prosperidade e sei que você também, mas você precisa deixar de pensar que tem sempre que fazer tudo.

Você me comprou em uma rede que tem sistemas de gestão de negócio e você deve se preocupar em executar esses sistemas, não correr atrás de mim.

Eu me sentiria muito melhor se você treinasse sua equipe para executar as tarefas e você se dedicasse, principalmente, a descobrir maneiras de me fazer crescer ainda mais rápido. Você não pode fazer isso enquanto estiver aqui na correria do dia a dia, apenas não é possível.

Enfim, por favor, leve em conta que eu realmente estou aqui apenas para proporcionar mais prosperidade e menos transpiração a você.

Se qualquer desses meus pensamentos se aplica a você, não há tempo como o presente para dar um passo atrás em seu negócio e dar-se a clareza que você precisa para tomar algumas decisões. Decisões que podem, em última análise, trazer um impacto de uma maneira ou outra em cada aspecto de sua vida.

Vamos crescer.

Atenciosamente,

Seu negócio.

Por Paulo R. Fernandes

O QUE MOTIVA ALGUÉM OLHAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO/FRANQUIA

Grandes empresas gastam milhões em campanhas que apelam aos nossos sentidos e emoções.

Franqueadores procuram chegar a nós de forma semelhante. Muitos de nós ansiamos por nos tornarmos nossos próprios patrões, queremos mais independência e controle sobre nossas vidas. Temos o sonho de construir algo, de criar um império. Essa idéia faz com que o empreendedor que existe em nós comece a florescer.

Ao evoluirmos nesse processo nos deparamos, como diz Anne Barr, com “nossos 3 amigos: medo, preocupação e dúvida”.

Medo: medo do fracasso ou do sucesso.

Preocupação: Empreender é um grande passo. Será que cobri todas as variáveis?

Dúvida: Temos dúvidas sobre nosso modelo de negócios ou duvidamos de nossa capacidade de ser bem sucedidos em uma empreitada que não nos é familiar.

Examinar com cuidado pode evitar ou contornar os destruidores de sonhos, que podem ser desde nossos familiares, amigos e outras pessoas que tem alguma influência sobre nós. Muitas pessoas vêem suas aspirações frustradas por confundirem uma investigação real e criteriosa com palpites pontuais sem a devida diligência.

As informações, mais precisas e completas, serão obtidas das pessoas que estão envolvidas no dia a dia do negócio que você está considerando. Eles estão vivendo o seu sonho. Elas irão compartilhar com você as coisas boas e as dificuldades do negócio.  Cabe a você usar seu próprio filtro para separar os excessos de ambos os lados. Cabe a você a decisão de seguir ou não com o negócio. E, se a decisão for não, terá a convicção de tornar esse, um caso encerrado.

Por Paulo R. Fernandes

A ARTE DA VENDA - I

Às vezes, mesmo os melhores vendedores perdem de vista os princípios básicos ou os fundamentos, como se diz no futebol. Mesmo os jogadores mais experientes, quando entram em má fase, precisam retornar aos fundamentos.

Você pode ter uma grande técnica de apresentação, ser eloqüente e entusiasmado, mas se não tiver boas e sólidas habilidades de prospecção, não terá como usar seu talento de apresentação.

Ninguém melhor do que você para prospectar seus clientes. Isso os torna seus. Se alguém fizer esse trabalho por você, será dele o networking. Além do que, você ficará dependente dessa pessoa ou da empresa se ela lhe apresentar os clientes. Se é você quem faz a prospecção os clientes são seus.

O melhor tempo para a preparação se chama hoje. Tudo começa com uma pergunta: O que eu preciso fazer agora que vai me trazer mais dinheiro?

Depois;

Quando eu preciso fazer para que dê resultados? Qual é o tempo do ciclo da venda?

Pois bem, comece já.

·         Pegue o telefone para mais uma ligação;

·         Pegue caneta e papel para anotar as coisas importantes da ligação. Tenha um script e atualize-o sempre que surgirem novas idéias;

·         Obrigue-se a fazer mais e mais ligações até conseguir agendar a sua visita, até que os resultados comecem a fluir.

·         Esforce-se para ser agradável e cumprimente as pessoas. Elogie o que você sabe que elas tem de bom. Seja generoso, mas não falso, em cumprimentar.

Se você está ligando para a Brastemp ou para alguém que trabalha lá e você é usuário de um produto deles, uma geladeira, por exemplo, e que você aprecie, deixe-os saber disso. Pode parecer piegas, mas em vez de julgar antes, experimente primeiro.  No mínimo, você estabelece um clima de boa vontade com a pessoa.

Qual é a pior coisa que pode acontecer no telefonema? A pessoa pode te dizer não. E daí? Prepare-se melhor da próxima vez. Ou então, pode acontecer da pessoa te alugar. Saia com bom senso e educação.

Lembre-se, não há hierarquia entre vendedor e comprador. Ambos estão no mesmo nível. Não importa quão importante a outra pessoa possa ser, no momento da venda ambos são iguais.

Trate todos com atenção e cortesia, sem excessos. Não tome liberdades. Não invada. Você pode ser persistente, mas não impertinente.

Até os mais ocupados sempre tem tempo para falar de uma coisa, eles mesmos. Talvez eles não tenham tempo para te ouvir ou ouvir a tua proposta, mas se você, primeiro, os fizer falar sobre eles mesmos, aí haverá tempo de sobra e até para ouvir sua proposta, como reciprocidade...

Por Paulo R. Fernandes

QUESTÕES IMPORTANTES ANTES DE COMPRAR UM NEGÓCIO

Existem duas fases principais na compra de uma empresa:

Fase 1: Obtenção de informações sobre a empresa e seus fornecedores.

Ao receber as informações da empresa vendedora, essas devem ser abrangentes, claras e facilmente verificáveis. Os seguintes itens devem fazer parte dessas informações:

·         Histórico do Negócio;

·         Instalações e Equipamentos;

·         Gestão e Organização;

·         Recursos Humanos;

·         Natureza das Operações

·         Demonstrativos Financeiros dos últimos 5 anos;

·         Fornecedores;

·         Clientes;

·         Concorrentes;

·         Potencial de Crescimento – Projeção para 2 anos;

·         Detalhes de Locação – Direitos de renovação e reajustes de aluguel;

·         Razões para a Venda?

Fase 2: Negociação propriamente dita:

A preparação prévia para a negociação inclui os seguintes cuidados:

·         O preço pedido é adequado - é compatível com o valor de mercado de empresas semelhantes;

·         As expectativas do Fluxo de Caixa contemplam os custos fixos e variáveis, sua remuneração e custo de financiamento?;

·         Qual o prazo de retorno sobre o investimento?;

·         Condições de Pagamento do valor do negócio;

·         Por que você quer comprar o negócio?

Cumpridos esses cuidados, você terá mais chances de ter sucesso em sua compra.

Por Paulo R. Fernandes

FEIRA DO EMPREENDEDOR – SEBRAE – Final de 2009

Macapá – Amapá

28 a 31 de outubro

Contato: Marcelo Bernardo Souza

Telefone: (96) 3312 2800

E-mail: marcelo@ap.sebrae.com.br

São Luis – Maranhão

05 a 08 de novembro

Contato: José de Ribamar Morais

Telefone: (98)3216 6166


E-mail: morais@ma.sebrae.com.br

FEIRAS DE FRANCHISING 2009

Franchising Fair 2009
Local: Minascentro, Belo Horizonte/MG, Brasil
Data: de 22 a 24 de Outubro de 2009
Mais informações: clique aqui


Feiras Internacionais

24º Franchising & Trade 2009
Local: Fiera Milano, Milão, Itália
Data: de 23 a 26 de Outubro de 2009
Mais informações: clique aqui

Franchise Show 2009
Local: Exponor, Porto, Portugal
Data: 7 e 8 de Novembro de 2009
Mais informações: clique aqui

The Midwest Franchise Expo
Local: Schaumburg Convention Center, Chigago, Illinois, USA
Data: 7 e 8 de Novembro de 2009
Mais informações: clique aqui

Top Franchise Méditerranée
Local: Palais de la Bourse à Marseille, Marselha, França
Data: 16 e 17 de Novembro de 2009
Mais informações: clique aqui

The Irish Franchise Exhibition
Local: RDS, Dublin, Irlanda
Data: 20 e 21 de Novembro de 2009
Mais informações: clique aqui


Fonte: www.sofranquias.com.br 

ERROS COMUNS DO NEGÓCIO PRÓPRIO

Ter um negócio próprio é uma oportunidade incrível. É uma chance de ser seu próprio patrão, passar mais tempo fazendo as coisas que você gosta, aumentar sua renda e ganhos potenciais, fazer aquilo que decide sem ter alguém para lhe dizer o que fazer.

Existem, porém, algumas armadilhas que os proprietários de negócio de primeira viagem normalmente não vêem. São erros comuns que os novos empresários cometem quando começam um novo negócio.

# 1. Marca, logomarca e slogan:
Seus clientes buscam confiança e familiaridade. Enquanto a oferta de algo novo é interessante e motivador, muitos clientes até desejam algo novo, mas de uma forma familiar e confortável. Escolha um logotipo, website, e marca que abranja todo o seu negócio e não algo que terá de ser atualizado e trocado a cada vez que um novo serviço ou produto é apresentado ao mercado.

Algumas empresas têm uma logomarca ou produto que construíram uma reputação com seus clientes e futuros clientes.

# 2. Siga seu plano de negócios e seu plano de marketing:
Definir metas, prazos, áreas-chave, tarefas e prazos para as receitas, os produtos, o tamanho de seu negócio, e muitas outras coisas, é fundamental para o sucesso do seu negócio. O erro que muitos proprietários de franquia e pequenos empresários fazem é esquecer que eles gastaram horas para estudar e elaborar um plano de negócios, e uma vez que o negócio está funcionando, eles o deixam de lado. Havia uma razão para que você implementasse sua oportunidade de negócio ou franquia , você tinha um plano para fazer do seu novo negócio um sucesso. Siga-o, pois.

Para outros a situação é mais complicada ainda, porque sequer fazem o seu plano de negócio. Agem baseados apenas em sua intuição. Neste caso, se quiserem errar menos e não por em risco seu negócio, é hora de planejar.

# 3. Receitas e lucros superestimados:
Otimismo é o que alimenta o mercado de pequenas empresas. Você não pode ser bem sucedido nos negócios, sem a crença de que o seu irá produzir grandes receitas e grandes lucros.

Porém,você também não será bem sucedido se superestimar os lucros que terá, ou subestimar o tempo que pode levar para que seus investimentos tenham retorno.

Muitos donos de negocio ultrapassam largamente seu capital de giro inicial.

Certifique-se de que está preparado para esperar, até atingir seu ponto de equilíbrio.



# 4. Escolher o melhor negócio e não o mais fácil:
Existem muitas oportunidades de negócio disponíveis no mercado.Isso não significa que todas elas sejam para você. Antes de adquirir uma franquia ou empresa de pequeno porte é importante saber que isso vai lhe custar uma quantidade considerável de tempo, dinheiro e paixão, antes do sucesso.

Se o negócio que você realmente deseja custa um pouco mais ou requer uma mudança, avalie se vale a pena esperar, ou agora é a hora certa. Se decidir que é, vá em frente, mas sem queimar etapas.



# 5. Diminuir a tecnologia para o que você tem a capacidade de operar e compreender:
 Estamos em um mundo digital. Sites, e-mail, blog, Twitter são instrumentos para a gestão de uma empresa de sucesso e credibilidade. Alguns empresários, embora tenham descoberto um negócio extremamente bom e sejam bons gestores, têm uma capacidade limitada de conhecimento tecnológico. Existem muitas oportunidades de pequenos negócios que fornecem web design, serviços de TI, e uma vasta gama de apoio tecnológico às pequenas empresas. Ao utilizar esses serviços você pode se concentrar nos seus pontos fortes e, ao mesmo tempo, proporcionar o tipo de apoio tecnológico e de conteúdo da web que seus clientes esperam de um negócio prá valer.

# 6. Isolar sua empresa:
 É importante para qualquer negócio compreender a importância de uma boa rede de parceiros, útil e relevante. Não só você vai ser capaz de fornecer um melhor serviço aos seus clientes, recomendando parceiros comerciais de confiança, como também vai receber publicidade gratuita e referências de sua rede de empresas que têm clientes que possam usar seus serviços. Uma boa rede de relacionamentos, com outros empresários, pode ser a diferença entre sucesso e fracasso para a maioria dos novos negócios e franquias.

# 7. Dependência externa para tomada de decisões:

Mesmo que a informação seja abundante, em última análise, cabe a você decidir como gerir o seu negócio, do seu jeito e de forma eficaz. Já foi dito que as três coisas mais importantes para tornar uma empresa de sucesso são caráter, competência e química. Embora a competência possa ser aumentada através de investigação e várias formas de aconselhamento, em última análise, resumem-se ao caráter do proprietário da empresa que adere a seu modelo de negócios, combinado com a química com os empregados e contatos comerciais.

Nada arruína um negócio mais rápido do que a indecisão de um líder. Você é responsável pelo sucesso ou fracasso de sua empresa, e não os autores dos livros que você lê, nem as pessoas que lhe dão dicas e aconselhamento. Certifique-se que as sugestões e informações fazem sentido para você e sua empresa. Não existe uma fórmula automática para o sucesso. Existem planos e dicas que ajudam, mas não há garantias. Trabalhar duro para ser inovador, por novas formas de fazer negócio darão a você a melhor chance de sucesso.
Baseado em artigo de Candice Clem

Por Paulo R. Fernandes

QUE TAL FRANQUEAR SEU NEGÓCIO?

Em um país como o Brasil, em que os impostos e o custo do dinheiro são proibitivos, o sistema de franchising é, atualmente, uma das melhores alternativas para proporcionar o crescimento das empresas em todos os ramos de negócio.

Em vez empregar seu próprio capital na expansão do seu negócio, estabelecendo filiais, você pode utilizar-se do capital de outros empresários e pessoas físicas que desejem partilhar do seu negócio. Se você tem uma ou várias lojas, você sabe os custos de abertura de uma, e a abertura de várias lojas pode ficar caro. Ao invés de pagar cada loja, as pessoas que compram sua franquia pagarão o custo de cada unidade que adquirirem.
É uma das maneiras mais rápidas de expandir um negócio, e também significa menos trabalho para você do que tentar abrir várias unidades.


A primeira questão a ser considerada é se seu negócio é franqueável. Ele o será, se tiver boa rentabilidade, e os procedimentos puderem ser padronizados e manualizados.


COMO SE GANHA DINHEIRO COM A FRANQUIA?

O franqueador (dono do negócio) ganha dinheiro de duas formas. Quando ele vende as unidades ou franquias e cobra a Taxa de Franquia e, também, através dos royalties e/ou produtos que ele vende aos franqueados (quem compra a franquia).


COMO FAZER PARA FORMATAR A MINHA FRANQUIA?

A operação de transformação de uma empresa independente numa franquia é denominada formatação.


Isso é feito através da contratação de um escritório especializado ou de um profissional especialista, um consultor de franchising.


O SUCESSO

O sucesso do seu negócio dependerá, em última análise, de você e de como você treina as pessoas que irão executar o trabalho em suas unidades franqueadas. 



Seu trabalho de marketing terá que contemplar duas áreas:  os clientes dos franqueados e os potenciais compradores da franquia.


Três coisas perpetuarão sua franquia:

1. Que seus franqueados estejam ganhando dinheiro;
2. Sua marca aer forte
   
3. Boa demanda de compradores para sua franquia
   

Definitivamente não é um negócio para amadores. Consulte um especialista, um consultor de franchising. Na maioria das vezes essa consulta é grátis.


Por Paulo R. Fernandes

COMO ENCONTRAR A FRANQUIA CERTA PARA VOCÊ

Encontrar a franquia certa pode ser uma tarefa difícil, mas pode se transformar numa tarefa fácil, se você se organizar e realizar a busca de forma sistemática. A primeira coisa a fazer, é comparar as habilidades e as exigências para o manejo da franquia, com aquilo em que você é bom e gosta de fazer. A sequência natural será criar uma pequena lista com os nomes das franquias que representam, no setor escolhido, as melhores oportunidades do mercado.

Pode acontecer, no entanto, que o negócio que mais o fascinou, esteja num setor onde você não tenha experiência anterior. Nesse caso, será necessária uma grande disposição para aprender. É preciso, ainda, antes de escolher o setor de atuação, definir que tipo de franqueado você deseja ser. Quer operar uma única unidade de franquia, ou uma pequena área, ou, ainda, uma região?

É hora de checar seus talentos, habilidades e experiência anterior. Do que você gosta? O que você se sente bem fazendo? É bom na gestão de pessoas? Gosta de lidar com público? Prefere máquinas às pessoas? Gosta de vender? Prefere a venda interna ou a venda externa? Prefere trabalhos manuais, ou consertar coisas? A resposta a essas perguntas lhe dará as melhores pistas do tipo de franquia mais adequada para você.

Os melhores franqueadores já estabeleceram o perfil de franqueados que buscam. Para equilibrar a negociação, tenha em mente exatamente qual é o tipo de negócio que lhe interessa. Ambos ganharão tempo e evitarão desgastes desnecessários.

Algumas franquias empregam muitos funcionários. Outras, são focadas em máquinas e equipamentos. Outras, exigem controles rigorosos e permanentes. Outras, ainda, administração acurada. Então, qual é a sua praia?

Não se esqueça de considerar quanto tempo você está disposto a dedicar ao negócio. E, muito importante, certifique-se de ter o apoio de sua família. Ela concorda em dividi-lo com o novo empreendimento?

Chegou até aqui e considerou todas as dicas? Vá em frente, mas fique esperto.



Por Paulo R. Fernandes

FRANQUIA AMERICANA RESGATA AÇOUGUE DE BAIRRO

Carol Coultas nos relata que em South Berwick, Maine, New Southem Hampshire, EUA, dois amigos, Justin Rosberg e Jason Parent estão servindo receitas saudáveis ao lado de suas especialidades de costela e assados na sua franquia de açougue, "A Casa de Carnes".


Há seis anos, Rosberg e Parent reavivaram o conceito de açougue de bairro. Hoje, "A Casa de Carnes" opera em 14 localidades, sendo 10 lojas próprias e 3 franquias, com um faturamento de US $15 milhões. A lista de espera indica que a franquia vai duplicar de tamanho, anualmente, nos próximos 5 anos. Mais de 20 lojas franqueadas serão abertas nos próximos 18 meses.


A tendência dos últimos 20 anos havia sido de extinção dos açougues de bairro, engolidos pelos supermercados. Vimos um nicho enorme para trazê-los de volta ao mapa, diz Rosberg.
A operação foi ganhando atenção e elogios de publicações como a New York Magazine. Há poucas semanas a dupla foi destaque em um telejornal de Boston, onde mostraram dicas e demonstrações de grelhados para festas.


O sucesso, dizem eles, encontra-se em oferecer produtos de alta qualidade a preços competitivos, com atendimento primeira linha. Seus produtos de carne bovina são de animais submetidos a uma dieta de milho, livre de hormônios e antibióticos. Outras carnes e mariscos são mantidos em padrões semelhantes. Parent e Rosberg preferem comprar de produtores locais sempre que possível. Suas lojas apresentam uma grande seleção de vinhos, queijos e carnes marinadas. Há, também, contrato com padarias locais para fornecimento de massas e pastelaria.


Eles também vendem através do seu site e oferecem receitas caseiras, adaptadas à quantidade de tempo que o cozinheiro está disposto a gastar.


Rosberg diz que cada gerente de loja tem autoridade para adequar as ofertas para a comunidade que ele ou ela serve. Essa ligação com a comunidade é um dos princípios fundadores do seu funcionamento, além de campanhas de caridade, pondo em destaque seu modelo de negócio. A empresa oferece Cookouts por uma causa, e outros alimentos famosos para beneficiar entidades sem fins lucrativos, todos os meses, de abril a outubro. A Operação Thank You  levanta dinheiro para capelães militares e para famílias de veteranos em necessidade. "É uma combinação de crescimento dos negócios e serviços à comunidade", diz Rosberg. "Um atende o outro".


A empresa geralmente procura, para novas lojas, uma região onde a renda familiar seja superior a 100.000 dólares, com taxas de crescimento anual previsto de 2% a 4% , mas Parent e Rosberg permitem alguma margem de manobra do ideal, observando que algumas lojas têm alcançado sucesso em comunidades menos abastadas .
Mesmo com a crise americana, a rede não encontrou dificuldades para crescer. Já vimos que é um bom negócio para os gringos, mas e para nós brasileiros, será também um bom negócio?
Empresários, alguém se habilita?


Por Paulo R. Fernandes